営業が行動しない原因は、やる気だけなのか？

行動が止まっている場面を、具体的に確認する

「やる気がない」と判断する前に、どの行動が止まり、本人は何に困っているかを確認しましょう。何をするか分からない、方法が分からない、目的に納得できていない、といった状態では必要な支援が異なります。

この解説は、三浦和広氏の公開講座案内をもとに、編集部が実務の確認項目として整理したものです。問い・記入例・判断基準は編集部の提案であり、講師の発言の引用や実測した成功事例ではありません。

マインド・スキル・ナレッジを分けて見る

「売るための理論」の公開案内では、営業活動をマインド・スキル・ナレッジの3つの軸で整理しています。これを行動の振り返りに当てはめると、次の問いを使えます。診断尺度ではなく、本人と話すための確認項目です。

確認する軸	本人に聞く問い	次に検討する支援
マインド・目的の理解	この行動を、何のために行うと理解しているか	行動の目的や顧客に提供する価値をすり合わせる
スキル・方法	どの手順で止まるか。実際にどう行っているか	止まる手順を一緒に確認し、練習する
ナレッジ・知識	実行するために、何の情報が足りないか	商品・顧客などの不足情報と確認先を整理する

複数の軸に課題があることも考えられます。一つの説明で決めつけず、具体的な業務を一件取り上げて確認してください。

管理する側の伝え方も確認する

「勝つためのマネジメント」の公開案内は、目標と方向性の共有、戦略戦術、数値と行動の管理を扱っています。本人への支援と併せて、次の点も確認しましょう。

• 目標と、今週行う活動のつながりを説明できているか。
• 誰が何をするか、優先順位を共有できているか。
• 結果だけでなく、実際に行った行動を振り返っているか。

次の面談で使う、3つの問い

1. 決めた行動のうち、どこまでは実行できたか。
2. 止まった場面で、何が分からなかった・足りなかったか。
3. 次回までに何を試し、上司は何を支援するか。

例えば「提案を作れない」なら、顧客情報が足りないのか、作成方法が分からないのかを確認します。前者には情報確認、後者には手順の練習というように、対応を変えるための架空の例です。新人の提案を確認するメモも使えます。

このテーマをさらに学ぶには

• 営業の3つの軸を学ぶ：「売るための理論」
• 目標と行動をつなぐ組織運営を学ぶ：「勝つためのマネジメント」

講座の内容・日時・料金・参加条件は、各ページの最新案内をご確認ください。