セールスリレーション構築の極意〈中級編〉 〜ソーシャルスタイル別 “信頼をお預かりする” 実践術 × 購買心理・七大原則〜

相手のタイプと、 今いる心理段階。 この 2 軸を読み解けば、 「この人から買いたい」 は自然に生まれる

「同じ商品・同じ提案でも、 売れる人と売れない人がいる」 ── その差を生んでいるのは "相手のタイプを見抜き、 さらに相手が今どの心理段階にいるかを読み解く力" です。

セールスリレーション構築の極意 〈中級編〉 では、 初級編で学ぶ「4 段階フロー (オープニング → ファインディング → プレゼン → クロージング)」 を踏まえつつ、 次の 2 軸 を重ねていきます。

• ソーシャルスタイル: 自己主張と感情表出の高低で相手を 4 タイプに分類
• 購買心理・七大原則: 人が買うときに必ず通る 7 段階を見極める

大手金融機関 11 年で全国アワード受賞・メンバー育成 → 全国 1 位 の本村 響が、 現場で出会った事例を交えながら、 中級者向けの実践術を公開します。

ソーシャルスタイル ── 相手を 4 タイプで見抜く

初対面の数秒で判別し、 タイプ別に話の入り方・スピード感・提示する情報の質を変えていきます。

• アナリティカル (自己主張: 低 / 感情表出: 低) ── 学者・士業に多い。 データ・数字・他社比較で誠実さを示す。 感情論や根拠不足の飛躍は NG
• ドライビング (自己主張: 高 / 感情表出: 低) ── 経営者・社長に多い。 結論ファースト・スピーディーな進行。 アイスブレイクや曖昧な返答は NG。 即断即決ゾーン
• エクスプレッシブ (自己主張: 高 / 感情表出: 高) ── ドリーマー型。 熱量・リアクション・ビジョン・ストーリーで動く。 冷静論理一辺倒だと響かない
• エミアブル (自己主張: 低 / 感情表出: 高) ── 人事系に多い。 同調・寄り添い・丁寧なフォローで信頼を積み上げる。 一方的な押し売りは即 NG

購買心理・七大原則 ── 今、 相手はどの段階にいるか

関心 → 興味 → 連想 → 欲望 → 比較 → 信念 → 決意
(認知)  (接点)  (自分事化)  (欲しい)  (検討)  (確信)  (契約)

「次の段階に進ませよう」 と急いだ瞬間、 相手の温度は冷めます。 一段一段丁寧に確認しながら、 相手の状態に合わせて伴走するのが中級編の核です。

このアカデミーで学べる「考え方」

• ソーシャルスタイル 4 分類で相手を瞬時に見抜く ── 表情・声のトーン・姿勢・リアクション・数字への反応から、 数秒で判別する観察ポイント
• タイプ別の "刺さる" 届け方と NG ── アナリティカル / ドライビング / エクスプレッシブ / エミアブル それぞれの最適アプローチと避けるべき言動
• 購買心理・七大原則の段階見極め ── 相手が今 7 段階のどこにいるかを言葉から読み取る
• 2 軸 (タイプ × 段階) でやることを決める ── 「アナリティカル × 比較段階」 なら他社比較データを、 「エクスプレッシブ × 関心段階」 ならストーリーで惹きつける、 など
• クロージング = 反対意見を楽しむ ── 「契約させてください、 反対の理由をすべて教えてください」 で不安を全部解消する
• ゴールは契約ではなく "紹介" ── 100% 納得していただいて、 次の紹介に繋がる関係を作る

こんな方におすすめ

• 初級編を受講済み、 もしくは「4 段階フロー」 を既に理解している方
• 営業経験 3 年以上、 もう一段引き上げたい営業責任者・マネージャー
• 「同じ商品なのに、 売れる時と売れない時がある」 を構造的に理解したい方
• 高額商材・長期検討商材を扱う方 (= 保険 / 金融 / 不動産 / コンサル等)
• メンバー育成で「相手別の届け方」 を言語化して教えたい方