某大手保険会社2000万プレイヤーが教える、セールスリレーション構築の極意<初級編>

営業とは商品を売り込む仕事ではなく、 ひとつひとつの打ち合わせで信頼を積み重ねる場である

「クロージングが弱い」「プレゼンが下手」 ── 新規営業がうまくいかないとき、 つい後半 (= クロージング) の技術を磨こうとしてしまいます。 けれど 11 年間の現場で見てきた答えは、 勝負はほぼ最初の 15 分 (= オープニング・インタビュー) で決まっている という事実でした。

大手金融機関で 11 年、 全国アワード受賞・メンバー育成で全国 1 位を達成してきた本村 響が、 営業 = 売り込みではなく「信頼を積み重ねる場」 という考え方で、 新規開拓から受注までを再現性で動かす 4 段階フロー を、 現場の事例を交えながら公開します。

営業を再現性で動かす「4 段階フロー」

オープニング・インタビュー → アクティブファインディング → プレゼンテーション → クロージング。 特に大切なのは 最初の 15 分のオープニング・インタビュー。 ここで第一印象 + ペーシング + 名前の呼び方 + ヒアリングのスタンダードリーを揃えれば、 後段の「失注」 確率が大きく下がります。

このアカデミーで学べる「考え方」

• 営業 = 信頼を積み重ねる場という前提 ── 商品を売る前に、 ひとつひとつの打ち合わせで信頼が積めているかという見方に切り替える
• オープニング 15 分が全体を決める ── 第一印象 (= 視覚 55% / 聴覚 38% / 言語 7%) を踏まえた表情・声のトーン・姿勢・清潔感の設計
• 相手に合わせる「ペーシング」 ── 直感型 / 身長型 / 論理型 など、 相手のタイプに合わせて話の入り方を変える
• 名前を覚えて、 響きで呼ぶ ── 人がもっとも好きな自分自身の名前を、 自然に呼びかけられる関係の作り方
• アクティブファインディング = 潜在課題の言語化 ── 「課題はありますか?」 と聞かず、 一緒に課題を整理する対話設計
• プレゼン = 最適解の確認 ── 高額品を売り込むのではなく、 相手にとっての「ベストプラン」 を提示・確認する組み立て
• クロージングは "作業" 化する ── 反対意見が出るのはスタンダードリーの不足。 ここまでで信頼が積み上がっていれば、 サインは自然に進む

こんな方におすすめ

• 経営者・営業責任者 (= 新規開拓を採用に頼らず、 営業の構造で底上げしたい方)
• 営業マネージャー (= チームメンバーを再現性のあるフローで育成したい方)
• 個人事業主 / 士業 / コンサル (= 信頼関係が成果を左右する商材を扱う方)
• 高額商材・長期検討商材を扱う方 (= 保険 / 金融 / 不動産 / コンサル / 教育 / BtoB SaaS 等)
• 「クロージングが苦手」 と感じている営業マンを変えたい方